Réussir son projet CRM n'est pas simple, l’exécution fait la différence !

Beaucoup d'entreprises démarrent leur projet CRM sans préparation et parfois avec des référentiels dans un mauvais état.

Vous trouverez dans cet article les points critiques à préparer pour démarrer votre projet CRM au mieux.

 

1) Le référentiel articles et services 

La vente est portée par une proposition de valeur qui est portée par des articles et des services.

La dimension analytique de la définition des articles et des services doit être prise en compte dans la création des articles et des services.

La fonction marketing est souvent le garant dans l'organisation du maintien du référentiel des articles et services.

L'organisation doit porter une attention particulière à la maitrise de ce référentiel pour garantir la qualité.

Notre conseil est de vérifier les fiches de postes pour clarifier les responsabilités avant de démarrer le projet. 

 

2) Vérifier la complétude du référentiel client

Le fichier client est souvent le parent pauvre des référentiels. 

Souvent à l'abandon, il faut prévoir une activité de reprise et d'amélioration de la qualité des informations.

Les numéros de référence tels que SIREN, SIRET et RCS sont très utiles pour croiser les informations avec des fichiers externes. 

Nos conseils sont de :

  1. Demander de l'aide faire un nettoyage et une normalisation des données. 
  2. Créer des références et lier des fichiers pour compléter les données
  3. utiliser les périodes creuses pour compléter les données avec les commerciaux

3) Vérifier la complétude du référentiel prospects

Les prospects sont souvent connus seulement par le commercial.

Le partage des informations ne dépasse souvent pas le mobile du commercial. 

La difficulté est de changer les pratiques des commerciaux et d'inculquer une culture de l'entreprise à la place de la culture individuelle.

Notre conseil est de sensibiliser et rémunérer les commerciaux à la création des référentiels communs.

 

4) Vérifier la complétude du référentiel contact

Les contacts sont aussi souvent connus seulement par le commercial.

Le partage des informations et la mise à jour des informations sont dans le mobile du commercial. 

La difficulté est de changer les pratiques en utilisant des outils mobiles.

Notre conseil est de créer les processus avec le mobile les plus fluide possible avec le CRM.

 

5) Vérifier la complétude du référentiel tarifs

La créativité sur les tarifs et des remises peut être grande.

Si cette créativité s'ajoute à la possibilité de création d'articles ou de services à la carte pour chaque client, l'entreprise peut être en danger pour sa rentabilité.

Nos conseils de:

  1. Établir les règles du jeu avant le projet CRM : un commercial ne peut pas inventer un produit ou un service.
  2. Mettre en oeuvre des solutions telles que flex billing pour garder une grande flexibilité, mais en gardant des règles convenues pour garantir la faisabilité et la qualité opérationnelle.
  3. Maintenir un référentiel de tarifs intouchable par les commerciaux. Les commerciaux influeront sur les remises uniquement.